B2B Content-Strategie entwickeln in 7 Schritten
Eine B2B Content-Marketing-Strategie ist darauf ausgerichtet, Ihre idealen Kunden zu erreichen und deren dringende Probleme zu lösen. So sollen sie mehr über Ihr Unternehmen erfahren wollen. Ihre Inhalte sollten ein Gefühl der Reziprozität hervorrufen, damit Ihr Zielpublikum mit Ihnen Geschäfte machen möchte und nicht mit Ihren Konkurrenten.
Aufgrund des Potenzials, erschwingliche, organische Leads zu erhalten und sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben, ist Ihre B2B Content-Strategie außerordentlich wichtig.
Als Freelancer für B2B-SEO weiß ich aus eigener Erfahrung, dass es nicht ausreicht, eine Liste mit Keywords zusammenzustellen oder 10-mal pro Woche zu twittern. Wenn Sie eine B2B Content-Strategie entwickeln möchten, die erfolgreich ist, muss diese mit einer umfassenden Kenntnis Ihrer Zielkunden beginnen. In diesem Beitrag stellen wir Ihnen einen 5-stufigen Prozess für den Aufbau Ihrer B2B-Content-Marketing-Strategie vor. Außerdem zeigen wir Ihnen 20 einzigartige Möglichkeiten, wie Sie Ihre Content-Strategie profitabel entwickeln können.
Was ist eine B2B Content-Strategie?
Eine Content-Strategie ist Ihre Vision für alle Ihre Content-Marketing-Bemühungen – die Einzelheiten darüber, wie Ihre Inhalte erstellt, verwaltet und schließlich archiviert oder aktualisiert werden sollen.
Ihre Strategie gibt Ihnen einen Fahrplan für die Erstellung wertvoller, ansprechender und hilfreicher Inhalte vor, die die richtigen Besucher anziehen, sie in Leads umwandeln und sie zu Kunden machen.
Konkret sollte Ihre Content-Strategie Folgendes festlegen:
- Die Zielgruppe, die Sie mit Ihren Inhalten ansprechen wollen
- Welche Fragen Ihre Strategie für Ihr Publikum beantworten soll
- Die Ziele, die Sie mit Content Marketing erreichen wollen
- Wie sich Ihre Inhalte von allen anderen Inhalten abheben
- Die Formate, die Sie bei der Veröffentlichung von Inhalten verwenden werden
- Über welche Kanäle Sie Ihre Inhalte verbreiten werden
- Wie Sie die Erstellung und Veröffentlichung planen und verwalten
- Wie Sie den Erfolg Ihres Content-Marketings messen werden
Warum ist eine Content-Strategie gerade für Unternehmen im B2B-Bereich so wichtig?
Ein strategischer Plan gibt Ihren Inhalten einen Zweck – ein “Warum” – und dient als Fahrplan dafür, wie Sie Ihre Content-Marketing-Ziele erreichen werden.
Doch allzu oft gehen Unternehmen das Content Marketing ähnlich an:
Alle im Marketingteam sind sich einig, dass um die Entwicklung des Marketings voranzutreiben, Content Marketing wichtig, nützlich und eine gute Idee für das Unternehmen ist. Doch dann bleibt die Frage offen: Wer kümmert sich um die Erstellung der Inhalte? Eines der Teammitglieder (nennen wir ihn Johannes) hebt die Hand und sagt, er werde es versuchen.
Er geht also zurück an seinen Schreibtisch und verbringt einen Großteil des Tages damit, einen Blogbeitrag zu schreiben. Sobald er fertig ist, teilt er den Blog mit dem Rest des Teams. Alle stimmen ab und machen Vorschläge, wie man es besser machen kann. Am nächsten Tag verbringt Johannes ein paar Stunden damit, die Änderungen vorzunehmen. Jetzt ist der Blogbeitrag fertig und kann veröffentlicht werden. Hurra!
Jetzt geht es an den nächsten Blog, und Johannes weiß, dass er mindestens die Hälfte seines Tages mit dem Schreiben verbringen wird. Aber das Unternehmen bereitet sich auch auf eine sehr wichtige Messe vor, und das Marketingteam braucht alle Hände voll zu tun, um alles vorzubereiten. Also verschiebt Johannes den Blogbeitrag auf die nächste Woche.
In der nächsten Woche ist Nathalie im Urlaub, und Johannes muss für sie einspringen und einen Teil der zusätzlichen Arbeit übernehmen – was bedeutet, dass er diese Woche keine Zeit hat, den Blogbeitrag zu schreiben.
Und ehe man sich versieht, vergehen mehrere Monate, ohne dass ein weiterer Blog veröffentlicht wird.
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Für viele Unternehmen ist das ein gängiges Szenario. Das Fehlen einer klaren, dokumentierten Strategie für die Produktion von Inhalten bedeutet, dass Sie im besten Fall ineffizient sind. Im schlimmsten Fall riskieren Sie, die falschen Inhalte zu produzieren (d. h. Inhalte, die Ihnen nicht dabei helfen, Ihre Geschäftsziele zu erreichen), oder Sie produzieren überhaupt keine Inhalte.
Obwohl 92 % der Unternehmen Inhalte als wichtige Geschäftsgrundlage betrachten, halten nur 30 % ihr Content Marketing für effektiv.
Die Verwaltung von Inhalten stellt für viele Marketingteams eine Herausforderung dar. Bei so vielen sich bewegenden Teilen – von der Frage, worüber man schreiben soll, über die Frage, wer den Text schreiben soll, bis hin zu der Frage, was zu tun ist, wenn man auf “veröffentlichen” drückt – kann es leicht passieren, dass die Erstellung von Inhalten im Durcheinander der anderen Marketingaufgaben untergeht.
Warum ist B2B Content Marketing so komplex?
Ein weiterer wichtiger Grund für die Erstellung einer B2B Content-Strategie ist die Sicherstellung einer genauen Zielgruppenansprache, was einen der Hauptunterschiede zwischen B2B- und B2C-Marketing verdeutlicht.
B2C ist aus Sicht der Zielgruppenansprache oft relativ einfach. Inhalte, die sich an den Endverbraucher richten, sprechen direkt den jeweiligen Interessenten an, so dass sich Ihre Strategie hauptsächlich darauf konzentriert, seine Aufmerksamkeit zu erlangen und lange genug zu halten, um ihn zu überzeugen.
Aber B2B ist komplizierter. Wenn Sie ein Unternehmen auffordern, einen vier-, fünf- oder sogar sechsstelligen Betrag für Ihre Produkte oder Dienstleistungen auszugeben, gibt es keine Spontankäufe. Stattdessen verlässt sich der Entscheider in der Regel auf andere in seinem Unternehmen, um Informationen zu sammeln und Anbieter zu empfehlen.
Ihre Inhalte müssen also nicht nur gut auffindbar und ansprechend genug sein, um die Menschen, die Informationen sammeln, zu beeindrucken, sondern sie müssen auch die Person im Unternehmen ansprechen, die die Macht hat, Kaufentscheidungen zu treffen.
Und diese Leute sind in der Regel sehr beschäftigt. Ihre Inhalte müssen ultra-klar, ultra-präzise und ultra-gezielt sein. Das macht die Inhaltsstrategie für B2B viel komplexer.
Machen Sie nicht den Fehler, dass Sie versuchen, sich alles selbst auszudenken. Wenn Sie in Content Marketing investieren, sollten Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Content-Strategie im Voraus zu dokumentieren, um erfolgreich zu sein.
Elemente einer großartigen B2B-Content-Marketing-Strategie
Was machen die besten B2B-Content-Marketing-Teams der Welt, was andere Unternehmen nicht tun?
Was Content Marketing wirklich fortschrittlich macht, ist die unmittelbare Ansprache potenzieller Kunden. Es ermöglicht die Generierung von Leads auf kosteneffiziente Art und Weise und maximiert die Reichweite und die umsatzgenerierenden Eigenschaften der einzelnen Inhalte.
Wenn Sie eine fortschrittliche und effektive Content Marketing Strategie entwickeln wollten, sollte diese die folgenden Punkte erfüllen:
- Vollständige Ausrichtung auf den Zielkunden und das tatsächliche Zielpublikum der Inhalte
- Einbindung von Führungskräften, des Produktteams und des Vertriebsteams in die Inhalte, um strategische Leitlinien und Fachwissen bereitzustellen
- Feedback-Schleife von Kunden und Zielgruppen in Form von Messungen des Inhaltsengagements, Kommentaren, Umfragen und Fokusgruppen
- Monatliche, vierteljährliche und jährliche KPIs und Zielverfolgung
Lassen Sie uns Ihre Erfolgsstrategie entwerfen.
7 Schritte zur Entwicklung Ihrer umfassenden B2B-Content-Marketing-Strategie
Content Marketing kann für jedes B2B-Unternehmen ganz unterschiedlich aussehen. Ein Unternehmen kann sich auf eine bestimmte Art von Kleinunternehmern konzentrieren. Ein anderes zielt vielleicht auf größere Unternehmen, gemeinnützigen Organisationen und Universitäten ab.
Wenn Sie unterschiedliche Zielgruppen (oder unterschiedliche Angebote) haben, wird Ihr Prozess zur Entwicklung einer Strategie komplexer. Sie sollten die folgenden Schritte für jede Zielgruppe wiederholen.
Schritt 1: Verstehen Sie Ihre Zielgruppe
Um die Dinge einfach zu halten, lassen Sie uns diesen Prozess anhand eines B2B-Unternehmens mit einer sehr klaren Zielgruppe durchgehen. FleetGo bietet intelligente Telematiksysteme, mit Hilfe derer Fahrtenschreiber Daten remote ausgelesen werden können. Es gibt so viele frei verfügbare Informationen, die Sie unbedingt nutzen sollten.
Sie sollten sich auch angewöhnen, Ihre Zielgruppe zu fragen und mit ihr zu sprechen. Sie können diese Gespräche mit Geschenkgutscheinen fördern oder einfach Ihre treuesten Kunden um 10 Minuten ihrer Zeit bitten. Fragen Sie sie, woran sie in ihrem Unternehmen arbeiten und womit sie im Moment zu kämpfen haben.
Schritt 2: Bewerten Sie Ihre aktuelle Position
In vielen Unternehmen gibt es bereits Inhalte. Dazu gehören Inhalte in Ihrem Blog, aber auch Inhalte in den sozialen Medien, Podcasts, Videos etc.
Deshalb ist der nächste Schritt, herauszufinden, ob diese Inhalte Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen.
Zu diesem Zweck sollten Sie ein Content Audit durchführen. Das bedeutet:
- Protokollierung aller Inhalte, wie Blogbeiträge, Gastbeiträge usw.
- Bewertung ihrer Brauchbarkeit oder ihres Erfolgs
- Identifizierung von Lücken
- Sie sollten sich auch ansehen, wie Ihre Inhalte im Vergleich zu denen Ihrer Konkurrenten abschneiden und wie neue Inhalte in den Markt passen.
Sie sollten dabei auch Metriken überprüfen wie:
- Ob es viele eingehende Links auf den Inhalt gibt
- Wie hoch das Suchmaschinen-Ranking für Keywords ist
- Ob der Inhalt geteilt wird
Das Ergebnis sollte die Identifizierung von inhaltlichen Lücken sein, die Sie ausnutzen können. Dazu könnten gehören:
- Schlüsselwörter im Zusammenhang mit Ihrer Nische, auf die Sie mit Ihren Inhalten nicht abzielen
- Fragen, die Ihre Zielgruppe stellt und die Sie nicht beantworten
- Inhalte, die bereits gut ranken, aber noch verbessert werden könnten, z.B. um auf die Antwortboxen von Google abzuzielen. Das sind die Boxen, die über den Suchergebnissen erscheinen und die Antworten auf eine bestimmte Frage liefern.
Schritt 3: Wählen Sie Ihre wichtigsten Inhaltsformate und Kanäle
Als Nächstes müssen Sie Ihre wichtigsten Inhaltsformate und die Kanäle auswählen, über die Sie diese Inhalte verbreiten wollen.
Als B2B-Unternehmen wird SEO höchstwahrscheinlich ein wichtiger Kanal für Sie sein (damit Sie weniger für bezahlte Werbung ausgeben müssen). Neben der Aufschlüsselung Ihrer Produkte, Leistungen und Lösungen auf suchmaschinenoptimierten Seiten ist die Erstellung von SEO optimiertem Evergreen Content elementar.
Außerdem müssen Sie die geeigneten Social-Media-Plattformen auswählen. Während viele B2B-Unternehmen besser für LinkedIn geeignet sind, nutzen andere eher Facebook und Instagram.
Wenn Sie Ihre Zielgruppe genau kennen, ist es viel einfacher, die richtigen Inhaltsformate und Kanäle auszuwählen.
Schritt 4: Ermitteln Sie Ressourcen und weisen Sie sie zu
Nachdem Sie nun wissen, welche Art von Inhalten Sie erstellen wollen, für wen sie bestimmt sind und wo Sie sie verbreiten wollen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie alles haben, was Sie brauchen, um Ihre Content Marketing Strategie umzusetzen. Dazu gehört die Beantwortung von Fragen wie:
- Wer ist für die Erstellung und Aktualisierung von Inhalten zuständig?
- Welche personellen, physischen oder digitalen Tools und Ressourcen benötigen Sie für die Erstellung der Inhalte?
- Wie sieht Ihr Workflow für die Veröffentlichung aus, einschließlich der Planung der Inhalte?
Schritt 5: Inhalte erstellen
Wie Sie gesehen haben, gibt es bei Ihrer Content-Marketing-Strategie eine Menge Vorarbeit, bevor Sie tatsächlich einen Inhalt erstellen. Aber jetzt ist es an der Zeit, genau das zu tun.
Mit den Recherchen, die Sie bereits durchgeführt haben, haben Sie eine Vorstellung davon, welche Art von Blogpost Sie erstellen sollten.
Wenn Sie bereit sind zu schreiben, müssen Sie herausfinden:
- Was es bereits gibt
- Wie Ihr neuer Inhalt einen Mehrwert für Ihr Publikum schaffen kann
Das bedeutet, dass Sie eine Google-Suche durchführen, sich die Top-Inhalte zu Ihrem Thema ansehen und herausfinden, wie Sie diese verbessern können.
Sie sollten auch eine Keyword-Recherche durchführen, damit Sie die Keywords finden, die Sie für eine bessere Suchmaschinenoptimierung und ein besseres Suchranking verwenden sollten.
Beginnen Sie schließlich mit dem Schreiben oder Erstellen Ihrer Inhalte. An diesem Punkt müssen Sie sich überlegen, wie Sie die Persönlichkeit Ihrer Marke in den Inhalten, die Sie schreiben, widerspiegeln können.
Sie können superprofessionell oder sehr locker sein oder etwas dazwischen.
Schritt 6: Verbreitung und Vermarktung der Inhalte
Der nächste wichtige Teil Ihrer Inhaltsstrategie ist die Verbreitung und Vermarktung. Denn ohne die richtige Vorgehensweise werden Sie nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen.
- Legen Sie einen Zeitplan für die Verbreitung Ihrer Inhalte in den sozialen Medien fest.
- Verwenden Sie E-Mail-Marketing, um Ihre Inhalte an Ihre Abonnenten zu verbreiten.
- Nutzen Sie Tools um LinkedIn Post zu schedulen
Schritt 7: Messen Sie Leads und Metriken
Schließlich ist es an der Zeit, den Erfolg Ihrer Content-Marketing-Strategie zu bewerten. Dazu kehren Sie zu den KPIs zurück, die Sie zu Beginn des Content-Strategieplans festgelegt haben, und sehen, was sich geändert hat und ob Sie Ihre Ziele erreichen.
Hier sind die wichtigsten Kennzahlen, die für B2B-Content gemessen werden sollten:
Aktuelle Zahlen:
- Gesamtzahl der Impressionen für die letzten Beiträge
- Gesamtaufrufe für die letzten Beiträge
- Gesamte Konversionen für die letzten Beiträge (E-Mail-Abonnenten, Anmeldungen für kostenlose Testversionen, Käufe usw.)
- Anzahl der Social Media Shares für die letzten Beiträge
Benchmarks und Trends:
- Veränderungen bei der Nutzungsdauer im Vergleich zum vorherigen Zeitraum
- Veränderungen der Absprungrate im Vergleich zum vorherigen Zeitraum
- Anzahl der aktiven E-Mail-Abonnenten im Vergleich zum vorangegangenen Zeitraum
Besonders leistungsstarke Inhalte:
- Top 20 Beiträge mit den meisten Aufrufen
- Top 20 Beiträge mit der längsten Aufenthaltsdauer
- Top 20 der Beiträge mit den höchsten Konversionsraten (E-Mail-Abonnenten, Anmeldungen für kostenlose Testversionen, Käufe usw.)
Warum eine Strategie beim Content Marketing essenziell ist
Content Marketing ist sehr kompetitiv. Ohne eine klare und kohärente Content-Marketing-Strategie werden Sie am Ende Zeit und Ressourcen verschwenden.
Ihre Strategie muss sich auf Zahlen und Analysen stützen, auf die Wünsche Ihrer Zielgruppe eingehen. Sie muss potenzielle Kunden durch die verschiedenen Phasen der Customer Journey führen. Außerdem müssen Sie sich über aktuelle und künftige Trends im Content Marketing auf dem Laufenden halten und sicherstellen, dass Sie die richtigen Kanäle nutzen, um die wichtigsten Entscheidungsträger zu erreichen.
Content Marketing erfordert Erfahrung, um erfolgreich zu sein. Aus jedem veröffentlichten Inhalt können Sie lernen, und jede durchgeführte Marktanalyse ist eine Chance, Ihre Strategie zu verbessern.
Sie benötigen Unterstützung für die Entwicklung einer B2B-Content-Marketing-Strategie? Kontaktieren Sie mich und wir besprechen gemeinsam einen Weg, der für Ihre Marke funktioniert!
