B2B-Leads generieren durch SEO – 5 Schritte Taktik

B2B-Leads generieren durch SEO

Um effektiv hochwertige Leads zu generieren, benötigen B2B-Unternehmen eine starke SEO-Strategie. Zu viele Marketingaktivitäten finden immer noch isoliert statt. Während SEO und Lead-Generierung für die meisten B2B-Unternehmen mit die wichtigsten Faktoren für die Erschließung von Neukunden sind, arbeiten diese Teams in der Regel nur dann zusammen, wenn eine Überprüfung neuer Inhalte im Hinblick auf SEO erforderlich ist (wenn überhaupt). Die allgemeine Auffassung scheint zu sein, dass SEO dazu beiträgt, dass die Website – und alle darin enthaltenen Inhalte – online wahrgenommen werden. Dagegen scheint das Thema B2B-Leads zu generieren eine völlig separate Aufgabe zu sein. Aber ein sich wandelnder Markt stellt neue Anforderungen an die Art und Weise, wie Unternehmen mit ihren Zielgruppen in Kontakt treten. Die Strategien zur Lead-Generierung entwickeln sich weiter, um den neuen Erwartungen gerecht zu werden, aber das eine Element, das in den meisten Konzepten noch fehlt, könnte die größte Verbesserung bewirken: B2B-Leads generieren durch SEO.

Mit diesem Artikel erhalten Sie einen Ansatz dafür, den Sie auf Ihr Unternehmen anwenden können.

 

Die Bedeutung der Nutzerintention, wenn Sie B2B-Leads generieren möchten

Die Verknüpfung von SEO- und Lead-Generierungs-Strategien beginnt aus meiner Sicht mit einem modernen Verständnis von SEO – insbesondere mit einem Verständnis des Begriffs “Nutzerintention”. Die Absicht des Nutzers ist die wahre Bedeutung hinter den Keywords, die Menschen in eine Suchmaschine eingeben.

Es gibt zwei Haupttypen von Benutzerabsichten:

  • Information: Wenn jemand etwas über ein Thema erfahren möchte
  • Kaufen: Wenn jemand etwas kauft, das durch das Schlüsselwort beschrieben wird

Um herauszufinden, was Ihre Zielgruppe wirklich meint, wenn sie Ihre Schlüsselwörter verwendet, müssen Sie sie einfach nur googeln. Die Seiten, die für einen Suchbegriff am besten platziert sind, repräsentieren die Art von Inhalten, nach denen Menschen am häufigsten suchen, wenn sie nach diesem bestimmten Suchbegriff suchen. Woher wissen wir das? Weil Google sehr darauf bedacht ist, den Nutzern ein optimales Erlebnis zu bieten, und seine Algorithmen arbeiten 24/7/365 daran, die Absicht hinter jedem Suchbegriff zu entschlüsseln.

Wenn Sie beispielsweise nach dem Begriff “E-Mail-Marketing” suchen, erhalten Sie Suchergebnisse, bei denen es sich meist um Marketing-Softwareunternehmen handelt, die versuchen, ihre Plattformen zu verkaufen. Mit anderen Worten: Wenn die meisten Menschen nach “E-Mail-Marketing” suchen, haben sie eine Kaufabsicht. Sie wollen Software kaufen. Der Begriff “Marketing-Automatisierung” führt zu ganz anderen Ergebnissen. Bei den meisten Ergebnissen auf Seite 1 handelt es sich um Definitionen und grundlegende Informationen über das Konzept der Marketingautomatisierung. Die Menschen suchen nach Informationen.

Das ist eine wertvolle Erkenntnis für jeden Teil Ihrer SEO-Kampagne. Wenn Sie die Absichten der Nutzer kennen, können Sie sie zu Inhalten leiten, die ihren Bedürfnissen entsprechen. Auf der Grundlage der obigen Informationen sollte ein Unternehmen, das E-Mail-Marketing verkauft, beispielsweise sicherstellen, dass sein Inhalt eine starke Produktseite enthält, die auf “E-Mail-Marketing” und verwandte Schlüsselwörter abzielt. Ein Unternehmen, das Marketing-Automatisierung verkauft, sollte sich dagegen auf die Erstellung hochwertiger, informativer Inhalte für dieses Stichwort konzentrieren.

Als SEO-Freelancer unterstütze ich im B2B-Bereich tätige Unternehmen mit B2B-SEO bei der Optimierung ihrer Suchmaschinen Performance.

B2B-Lead Generation braucht User Intent Research

Käufer sind heute weiter im Verkaufstrichter als je zuvor und informieren sich selbst. Sie kümmern sich nicht um Ihr sorgfältig ausgearbeitetes Modell der Buyer’s Journey – sie betreten den Trichter, wo immer sie wollen, und durchlaufen ihn ganz nach ihrem eigenen Tempo.

Die meisten Marketingfachleute haben dies erkannt und passen ihre Strategien zur B2B-Lead-Generierung an, um mit den sich entwickelnden Trends und Erwartungen Schritt zu halten. Viele arbeiten hart an der Entwicklung ansprechender, hilfreicher Inhalte. Das ist ein ermutigender erster Schritt, aber wie bei jedem digitalen Inhalt ist es wichtig, innezuhalten und sich zu fragen, ob er die Käufer erreicht, die ihn brauchen, wenn sie ihn brauchen.

Wenn Sie Inhalte erstellen, bedeutet das nicht, dass die Kunden auch kommen werden. Es ist zwar wichtig, dass Sie Ihre eigenen Inhalte weitergeben, aber ein digitaler Markt wendet sich in der Regel an Suchmaschinen, wenn er bereit ist, zu recherchieren oder einen Kauf zu tätigen. Das bedeutet, dass die Inhalte, die Sie für jede Phase des Verkaufstrichters erstellen, für die Suchmaschinen optimiert sein müssen, damit der Benutzer sie auf seinem individuellen Weg zum Kauf findet.

Käufer, die sich am Anfang des Trichters befinden, suchen nach informativen oder unterhaltsamen Informationen: Erklärungen von Fachbegriffen, einfache Erklärungen der wichtigsten Branchenprinzipien, Infografiken und andere leicht verdauliche Medien. Das bedeutet, dass die Suchbegriffe, die diese Art von Suchergebnissen generieren, am ehesten von dem Segment Ihrer Zielgruppe verwendet werden, das sich am Anfang des Trichters befindet. Das sind die Schlüsselwörter, auf die Ihr Einstiegsinhalt ausgerichtet sein sollte.

Im Gegensatz dazu werden die Suchbegriffe, die zu Suchergebnissen mit starker Kaufintention führen, wahrscheinlich von dem Teil Ihrer Zielgruppe verwendet, der bereit (oder fast bereit) ist zu kaufen. Zu diesen Ergebnissen gehören viele Produktseiten, Anbietervergleiche, Preislisten usw. Wenn Sie diese Art von Inhalten erstellen, sollten Sie sich auf die Schlüsselwörter konzentrieren, die von Personen verwendet werden, die bereit sind, einen Kauf zu tätigen.

Wie Sie SEO zum B2B Leads-generieren einsetzen

Hier finden Sie fünf Schritte, wie Sie SEO nutzen können, um Ihre Strategien zur B2B Lead-Generierung zu verbessern:

  1. Erstellen Sie eine Liste mit relevanten Keywords. Wenn Sie dies noch nie getan haben, können Sie kostenlose Tools wie den Keyword Planner von Google, Google Trends und/oder Keyword Tool.io verwenden. Sie können auch mit einer Liste Ihrer wichtigsten Produkte und Dienstleistungen sowie mit Begriffen, die für Ihre Branche wichtig sind, beginnen.
  2. Googeln Sie sie. Googeln Sie jedes Ihrer Keywords und notieren Sie, ob die Suchergebnisse in erster Linie eine Informations- oder eine Kaufabsicht widerspiegeln und in welchem Ausmaß. Einige Suchergebnisse werden vermischt sein, während andere ziemlich homogen sind.
  3. Ordnen Sie die Ergebnisse entlang Ihres Verkaufstrichters. Suchbegriffe, die eine starke Informationsabsicht erzeugen, repräsentieren höchstwahrscheinlich Nutzer am Anfang des Trichters. Diejenigen, die Suchergebnisse mit einer starken Kaufabsicht generieren, werden wahrscheinlich von Personen verwendet, die sich eher am Ende des Trichters befinden.
  4. Optimieren Sie vorhandene Inhalte. Überprüfen Sie die Inhalte, die Sie bereits erstellt haben. Wenn einige Inhalte speziell für eine bestimmte Phase des Trichters entwickelt wurden, stellen Sie sicher, dass sie die richtige Sprache verwenden. Wenn ein Inhalt für ein bestimmtes Schlüsselwort erstellt wurde, stellen Sie sicher, dass er die Absicht des Benutzers hinter diesem Schlüsselwort anspricht.
  5. Erstellen Sie Inhalte, um die Lücken zu füllen. Es wird Lücken geben, und das ist der Punkt, an dem Sie wirklich arbeiten müssen. Wenn Sie die falsche Art von Inhalt für ein bestimmtes Keyword/eine bestimmte Nutzerabsicht haben, müssen Sie diesen nicht unbedingt entfernen, aber Sie müssen zusätzliche Inhalte erstellen. Wenn beispielsweise ein wichtiger Suchbegriff in den Suchergebnissen eine starke Informationsabsicht erkennen lässt und Ihre Website nur eine Produktseite für diesen Begriff enthält, müssen Sie mit der Erstellung informativer Inhalte beginnen, z. B. Blogbeiträge, Landing Pages und Ebooks. Wenn ein Suchbegriff eine recht ausgewogene Nutzerabsicht hat – einige informative Seiten und einige Produktseiten -, ist es zu 100 % in Ordnung, einige (hochwertige, ansprechende, hilfreiche) Seiten auf der Grundlage verwandter Suchbegriffe für jede Nutzerabsicht zu erstellen.

SEO und B2B Lead-Generierung

Der Markt ist in Bewegung, und obwohl die meisten Marketer sich dessen bewusst sind und hart daran arbeiten, Schritt zu halten, kann es schwierig sein, den Überblick zu behalten. SEO selbst entwickelt sich ständig weiter, und die Generierung eines stetigen Stroms qualifizierter Leads ist die ewige Priorität eines jeden Marketers. Obwohl SEO immer schwieriger und umfangreicher wird, gibt es immer noch einen klaren Weg für B2B-Unternehmen, die damit neue Kunden gewinnen wollen.

Beide Strategien können davon profitieren, einige Silos abzubauen und zusammenzuarbeiten.

Beginnen Sie damit, die Absicht der Nutzer für einige Ihrer wichtigsten Schlüsselwörter zu untersuchen. Prüfen Sie, ob die Ergebnisse Ihren Erwartungen entsprechen und, falls nicht, wie die Inhalte Ihres Unternehmens den Anforderungen gerecht werden.

Der Grund, warum diese Strategie zum B2B-Leads generieren (immer noch) funktioniert, ist, dass sie darauf beruht, dass Sie sich um Ihre Kunden kümmern. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, die Bedürfnisse Ihrer Kunden kennenzulernen, und ihnen etwas bieten, das ihnen bei der Bewältigung dieser Herausforderungen helfen kann, werden sie Sie mit aufrichtiger Zuneigung und Loyalität belohnen.

Mit einigen strategischen Inhalten, die für die Menschen optimiert sind, die sie am meisten brauchen, könnte Ihre Strategie zur Lead-Generierung schnell ein ganz neues Leben bekommen.

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